Empreendedorismo

O centro dinâmico da economia mundial está se deslocando do contexto industrial para o de serviços como no passado migrou da circulação para a produção. O processo de globalização mundial assumiu novas dimensões sociais e culturais, impulsionou mudanças e exigências em todos os níveis, transformando valores, crenças e hábitos. Vivemos num contexto de Estado mínimo com total transferência da atividade econômica para a iniciativa privada.

A nova visão de empreendedorismo propõe formar empresários críticos com visão lúcida, objetiva, multidisciplinar e sistêmica, que sejam agentes de mudança e de desenvolvimento e que tenham ampla perspectiva dos valores éticos. Pressupõe administradores comprometidos com a inovação e que sejam capazes de alocar conhecimentos para usos produtivos racionais em diferentes níveis e organizações empresariais, observando o conjunto das variáveis sócio-políticas e econômicas. E que acima de tudo, estejam capacitados e habilitados para atender com atualidade técnico-científica as necessidades sociais de um sistema sócio-político-econômico que se projeta pela capacidade de potencializar investimentos.

Empreendimentos são projetos criados para fomentar uma atividade, negócios, empresas e organizações.

 “Empreendedores”, são pessoas dotadas de certas características pessoais e aptidões individuais que possuem uma visão apurada do mercado, detectam e identificam as oportunidades e têm uma habilidade para negócios quase inata. Têm capacidade para perceber detalhes e para compreender a empresa em sua totalidade organizacional. Para maximizar suas potencialidades, os empreendedores precisam fazer cursos de capacitação profissional e treinamentos afins para adquirirem ou aprimorarem:

Competências técnicas X competências estratégicas X competências comportamentais!

Competências Técnicas

São as atividades operacionais do negócio, tais como: custos, formação de preços, produção, logística, controles financeiros, orçamentos, contabilidade, informática, atendimento ao cliente, vendas.

Competências Estratégicas

É a visão lúcida e aguda sobre o negócio, sobre o mercado e suas tendências. Buscar explorar informações mercadológicas, ter percepção de valor e acuidade econômica. Elaborar Análise e Planejamento, Gestão de Pessoas, Sistemas de Qualidade, Marketing.

Competências Comportamentais

É a habilidade de interagir e se relacionar com as pessoas: Inteligência Emocional! Fazem parte, também, as aptidões específicas para negociar e liderar pessoas e equipes. Estas competências estão ligadas à sua própria personalidade, ao seu caráter, seu temperamento, à sua forma de agir e ser com as pessoas nos mais variados contextos:
Negociação, Liderança, Ética, Desenvolvimento de Equipes, Direitos Humanos, etc. Acrescente-se a estas peculiaridades a sua própria conduta e suas qualidades pessoais de honestidade, diplomacia, autoconfiança, auto-motivação e perseverança.

Sem risco não há resultado!

Sem persistência não há conquista!

Sem inovação e criatividade, as coisas permanecem como estão!

Se você fizer sempre, “as mesmas coisas“, os resultados serão sempre os mesmos!

Reinaldo Müller

Sobre o Autor:

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.

PSICOLOGIA

A psicologia requer para o seu ensino (acadêmico) uma metodologia, uma epistemologia, uma didática...
O que estuda a psicologia? Ela estuda o comportamento humano --- note que “outras ciências”, também, o fazem.
O que está implicado, então, é o contexto em que este comportamento está inserido e o objeto formal deste estudo. A psicologia é a última filha rebelde da Filosofia. Desta, desligou-se há muito pouco tempo. A psicologia existe desde quando aqui na terra pisou o primeiro ser humano... É óbvio que nestes estágios primais, o equipamento psicológico era, basicamente, instintivo... Vamos pular (para efeitos didáticos) centenas, milhares de anos, talvez, e chegarmos à Grécia Antiga. Por que, exatamente, este período da História? Porque nesta era foi inaugurado o pensamento formal... Em outras palavras: a RAZÃO!
Claro, que estamos falando do ponto de vista de que nesta época a RAZÃO foi de fato, sistematizada (obviamente, em períodos pré-socráticos, os homens, também pensavam...).
A princípio os pensamentos sobre “as emoções” (premissa maior da psicologia) eram ingênuos e fantasiosos. Eles retratavam os mitos e as crenças idiossincráticas de seu tempo. Por centenas de anos nunca houve um estudo sistemático da psicologia. Muito do que se supunha como verdade, eram mitos... Folclore...
A psicologia surgiu como uma disciplina específica na Alemanha na segunda metade do século XIX. Atribui-se geralmente a Willhelm Maximiliam Wundt o título de fundador da psicologia como ciência experimental. Teses foram elaboradas para validar a psicologia como ciência com pressupostos científicos capazes de serem aferidos e mensurados, experimentalmente. Até hoje na contemporaneidade existem resistências férreas em aceitar a psicologia como uma ciência natural com embasamento científico, tais quais se apresentam no estudo da física... Da química... E em outra vertente aos das ciências biológicas. Restou-lhe o enquadramento no campo das ciências humanas; com todas as limitações e implicações possíveis desta área de estudo. Pois bem, o animal homo sapiens resistiu às teorias reducionistas de laboratório, da experimentação. A tendência funcionalista, behaviorista foi o impulso maior da psicologia norte-americana. Ela reflete a ética pragmática do cidadão médio daquele país. O american way life, requer respostas imediatas para as questões existenciais...
A psicologia da Gestalt surgiu na Alemanha no meio acadêmico, o que lhe conferiu certa credibilidade inicial.
Ela teve um desdobramento importante com Fritz Pearls nos EUA. A psicanálise nasceu com Sigmund Freud, um neurologista austro-húngaro que na sua genialidade criou uma metapsicologia... Ao fim, as tendências de cientifizar a psicologia foram sendo, paulatinamente, descartadas. Resistiram à prova do tempo, aos modismos, as seguintes linhas teóricas: Gestalt – Psicologia Analítica (Jung) Psicanálise (Freud) a Cognitivo-Comportamental. Igualmente, algumas dissidências (e/ou neotendências) destas doutrinas, ainda, permanecem em nichos: Psicanálise kleiniana, lacaniana... psicologia reichiana...
A psicologia cognitivo-comportamental (de origem norte-americana) conseguiu reconhecimento em nível internacional. A popularidade desta linha psicoterápica, em grande parte, deve-se ao seu uso disseminado em ambulatórios psiquiátricos de hospitais-escolas. Entre os psiquiatras, ela goza de boa aceitação dado à sua comprovada eficácia clínica em quadros de depressão, pânico e fobias associadas. A terapia cognitivo-comportamental (TCC) atua, concomitantemente, e combinada com fármacos que atuam no mecanismo da sinapse dos neurotransmissores. A TCC entende que padrões neurotizantes de comportamentos recebem a influência direta de crenças fixas que limitam a expressão emocional, cristalizando condutas estereotipadas.
A integração de tratamentos medicamentosos e psicoterápicos traz grande benefício para os pacientes. O resultado dos tratamentos melhorou muito nos últimos anos, pois quase não existe mais o duelo: "remédio é melhor que terapia" ou vice versa. Embora a medicação seja muito importante ela é fator coadjuvante no tratamento.

A psicanálise desde a sua criação sofreu grandes avanços, quer na teoria, quer na clínica. Melanie Klein, por exemplo, aprofundou-se na Análise de crianças, elegendo novas vias de interpretação. Seguiram-se a ela; Françoise Dolto, Margareth Mahler, Winnicott, Bion. Um expoente da psicanálise foi Jacques Lacan. Ele propôs um retorno a Freud através da releitura de seus escritos. A psicanálise lacaniana tem um discurso específico, alicerçado em matemas, e edificado na lingüística de Saussure, desenvolvendo uma sintaxe que lhe é própria.

A psicologia analítica (junguiana), ainda, não foi institucionalizada na pós-graduação universitária, o que limita e muito, a sua divulgação no meio acadêmico. Atualmente, na sua aplicação psicoterápica ela incorporou técnicas corporais (cinesiologia psicológica) para maximizar seus efeitos terapêuticos.

As linhas psicológicas de uma maneira geral seguem em suas doutrinas, a ideologia de seus criadores. A sua peculiar visão de mundo, suas crenças individuais, histórico pessoal, formação e trajetória profissional os levaram a interpretar o universo psicológico, a partir de si mesmos...

Não existe uma Superestrutura de Saber nas teorias psicológicas. Há francos opositores, enquanto outros buscam similaridades, aproximações, um ecumenismo conceitual. É sabido o consenso, inevitável após Freud: ficou incontestável a admissão do INCONSCIENTE na vida mental. Em conseqüência, a teoria freudiana do desenvolvimento emocional regulado por uma economia sexual, passou a ser aceito até nos círculos científicos mais conservadores...
Nenhuma doutrina de pensamento, escola filosófica ou antropologia contemporânea exerceu maior influência na cultura, na educação e na saúde mental do que a Psicanálise!

No século XXI, tivemos grandes avanços no campo da Neurociência. Muito, particularmente, na exploração espacial do cérebro, através do auxílio de instrumentos de alta tecnologia. Foram, também, descobertos novos medicamentos psicotrópicos de indiscutível eficácia clínica. Estima-se que em menos de 10 anos as doenças mentais, somaticamente, constatáveis, sejam, totalmente, curadas e/ou controladas por via medicamentosa.

Retornando ao início desta exposição: o estudo da psicologia requer uma metodologia... Uma didática... Uma epistemologia...

E quanto ao aluno?

Será ele, ao término de sua graduação, mais um mero reprodutor de teorias e práticas repetitivas?

Será a psicologia o aprendizado de uma técnica?
Ser psicólogo demanda uma postura-abordagem perante os fatos da vida. Torna-se preciso produzir conhecimento, a partir de si mesmo. Exercer uma autonomia sobre o aprendizado, saindo do lugar-comum, elaborando novas sínteses, re-significando conceitos, propondo novas questões, buscando desdobramentos e ampliando percepções...

A psicologia não tem como se apoiar em verdades “científicas”, leis, tratados, teoremas ou silogismos. Ela opera nas subjetividades humanas, em conteúdos, plasticamente, mutáveis.

Uma pessoa pode sofrer remissão espontânea dos sintomas, mudanças psicológicas num único insight, ou mesmo até em “vivências intrapsíquicas” não identificadas ou percebidas pelo mais atento e experiente observador/examinador.

Reinaldo Müller

Sobre o Autor:
O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.

Nós... E os Outros...

O que uma pessoa pensa, sente e percebe sobre os outros e sobre si mesma, tem importância direta como ela se comporta. A sua forma de pensar cria uma emoção e essa emoção cria um comportamento respectivo...
As pessoas sempre querem ser “elas mesmas”, e desejam serem supridas em suas expectativas, carências e necessidades específicas, individualizadas. Entretanto, o convívio social nos obriga a ter um conjunto de condutas, “socialmente habilidosas” na expressão de nossos pensamentos, sentimentos, crenças e desejos.
O comportamento socialmente habilidoso reduz os conflitos interpessoais minimizando polêmicas, controvérsias, antagonismos... E até brigas! Mas, nem sempre isto é possível. Estamos, biologicamente, condicionados à reação “lutar ou fugir” (quando ameaçados) e a proteger nosso campo de percepção pessoal para sustentarmos nossa auto-estima, e mantermos um mínimo de equilíbrio emocional...
As pessoas têm o direito de pensar o que quiserem a nosso respeito. Isto é um direito “delas”! Nós, não somos obrigados a agradar a todos e nem esperar sermos agradados por todos. Tudo que falarmos ou fizermos será sempre percebido e avaliado pelo juízo (interno) que as pessoas já fizeram de nós... E não é hábito das pessoas analisarem o “contexto” em que as nossas ações, atitudes e comportamentos estão (ou estavam) inseridos. Somos julgados pelo estereótipo, pelo clichê já pré-fixado nas mentes das pessoas pelos nossos acontecimentos pessoais passados.
Às vezes, alimentamos mudanças em relação a certas pessoas que conhecemos, porque entendemos que seja melhor para esta pessoa, “a mudança que propomos” (ou desejamos... imaginamos... para ela!). Contudo, ELA pode não pensar... Exatamente, assim... E ELA, também, pode ter expectativas de mudanças em relação a NÓS (!).
As pessoas estão sempre falando de coisas que são valores, desejos, crenças... Conteúdos... Delas!
As “verdades” que estas pessoas expressam, são “verdades delas”, e muitas vezes, elas não têm nenhuma afinidade com “a forma de pensar” da pessoa que está escutando-a... Portanto não se angustie com pensamentos negativos a respeito dos Outros... Ou de si mesmo! Infelizmente, e erroneamente, nós avaliamos, percebemos e julgamos as pessoas nas suas condutas, e entendemos que de fato, sejam as expressões pessoais “autênticas” dos pensamentos, emoções e sentimentos delas... Mas, isto é uma visão superficial!
Desconhecemos “as razões íntimas” das pessoas, suas motivações (algumas, até... inconscientes... para elas próprias!) e não sabemos de suas instâncias psíquicas e emocionais... Inclusive, quais “são as forças” que estão atuando, agindo naquela pessoa... Naquela circunstância... Ignoramos, também, os conteúdos mentais desta pessoa, decorrentes de seu histórico pessoal, sua saúde física e mental, etc. Acreditamos que detemos a VERDADE sobre aquela pessoa... Quando ignoramos a nossa própria VERDADE!

Nós, humanos somos seres falhos, imperfeitos, contraditórios... Por vezes, somos radicais, extremistas, inflexíveis, rancorosos, amargurados, agressivos e implacáveis! Por vezes somos carinhosos, tolerantes, flexíveis, compreensivos. Reproduzimos em nossas ações, atitudes e comportamentos, “os modelos” de nossa infância: a forma com que fomos educados, tratados, criados, amados (ou não amados...) pelos nossos pais... O meio ambiente, a escola, os contatos interpessoais, as nossas experiências infantis reais (ou imaginadas)...
Nós, compulsoriamente, desenvolvemos “transferências emocionais” negativas... E projetamos no (s) Outro(s), aquilo que nos incomoda, atribuindo aos Outros... Aquilo que “nós mesmos somos...” Ou, então, estamos sendo influenciados ou vitimados pelas nossas dificuldades pessoais presentes em nossa vida presente ou passada...

Lembre-se: Você não lê os pensamentos dos Outros... E nem DECIFRA as emoções e os sentimentos deles!
Não se perca em sentimentos de preocupação, desconfiança, dúvida, raiva ou rancor... Tentando entender ou legitimar... Sentimentos dos Outros, se defendendo de coisas imaginárias!

Oriente-se pela sua própria VERDADE, sem agredir ou diminuir os outros, achando que TODOS estão equivocados... E só você está certo!

E mesmo que não lhe pareça claro; “as pessoas são como elas conseguem ser, querem ser, gostam de ser... ou entendem que precisam ser...” Se assim não fosse, elas procurariam os meios para mudarem a si próprias!

Reinaldo Müller

Sobre o Autor:
O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.

PRINCÍPIOS DE MARKETING

PRINCÍPIOS DE MARKETING

 Você tem que pensar como comercializará seus produtos ou serviços.

Não é suficiente apenas ter um bom produto/serviço. Lembre-se da última vez que comprou um jornal, uma carteira de cigarros ou fez um lanche rápido. Por quê comprou, especificamente, esse produto/serviço?

· Ele estava no LUGAR certo para você;

· Ele estava lá na HORA certa para você;

· Ele estava a um PREÇO certo para você;

· Ele era o PRODUTO/SERVIÇO certo para você e você SABIA que ele estava lá!

 Pense agora no produto ou serviço que seu negócio oferece ou que planeja oferecer. Ele será apropriado para seus clientes assim como, a sua última compra foi apropriada para você?

 Alguns empresários imaginam que o produto/serviço e o seu preço são tudo que interessa!

Como você informará às pessoas sobre seu negócio?

Quanto você pode investir em Publicidade?

Onde seus prováveis clientes se informam sobre as fontes de abastecimento para o que compram?

Eles lêem jornais, revistas, vêem TV, acessam a Internet ou escutam rádio?

Eles ficam sabendo de produtos e serviços através de amigos e vizinhos, ou eles os vêem nos estabelecimentos quando passam?

Quando (dias e horários) seus prováveis clientes preferem fazer compras?

Você poderá atendê-los nesses dias e horários?

Os seus clientes virão até seu negócio para comprar de você?

Caso negativo, que "canais" você usará para atingi-los?

Os atacadistas, revendedores, representantes, seus próprios vendedores, ou o quê?

Quanto custará para transportar suas mercadorias até onde estão as pessoas que irão comprá-las?

E para pagar às pessoas que, efetivamente, fazem as vendas (tais como, salários, e/ou ajuda de custo, comissões, etc.)?

Você já incluiu esses custos no seu preço?

O que seus clientes pensam de você e dos seus vendedores (caso seu negócio seja varejista)?
Os clientes confiam e acreditam neles?Ø Caso contrário como você poderá melhorar a sua "imagem" (isto é, a impressão que as pessoas têm sobre seu negócio e sobre as pessoas ligadas a ele)?

 
Reinaldo Müller

Sobre o Autor:

 O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.

CULTURA ESTRATÉGICA

CULTURA ESTRATÉGICA

As teorias e ferramentas tradicionais de gerenciamento empresarial já não são tão suficientes para controlar “as forças que regem o sistema de causa e efeito num negócio“. Tantas são as variáveis, fruto das circunstâncias, que precisamos de armas mais contundentes. As Estratégias aliadas à uma Cultura de Valor, podem amplificar a eficácia das organizações empresariais. Quando se oferece aos clientes mais Valor, melhores serviços, melhores produtos, conquistamos Fãs ao invés de simples clientes. Criamos um Clube especial de consumidores (vide Harley-Davidson). As empresas precisam abandonar a postura tradicional e as velhas práticas e buscar a nova dimensão que o conceito de VALOR adquiriu nos últimos anos. Ninguém, mais discute que Valor para o cliente é um elemento determinante nas suas escolhas de consumo. Vejamos o exemplo irrefutável das Grifes (de roupas, por exemplo) e das marcas corporativas: NESTLÉ, BMW, IBM, Mercedes-Benz, PETROBRÁS, etc. Também, precisamos estimular o cliente a investir (ele próprio) numa experiência vivenciada, personalizada e individualizada. O enfoque é influenciar a avaliação do cliente em outros sentidos (subjetivos) para expurgar o critério de consumo do cliente, exclusivamente, pela ótica financeira. Ex: Em uma viagem à Disneylândia, o preço perderá a sua importância econômica e a experiência da vivência (emocional) do cliente ganhará outros significados, aos seus próprios olhos!
Como fazer com que os empresários não pensem somente nos lucros imediatos e entendam a importância das relações duradouras com os clientes?
É preciso, antes de tudo, ter humildade e fazer uma profunda reflexão para buscar adquirir uma conscientização que ultrapasse os interesses individuais, e busque um horizonte coletivo (afinal, não é só você que está envolvido no seu Negócio!).
As restrições quanto a investimentos em longo prazo é uma cultura empresarial brasileira há muito arraigada. Esta conduta torna evidente o predomínio das empresas multinacionais em nosso País. As empresas que não criarem Estratégias aliadas a uma Cultura de Valor, só optando pela rentabilidade em curto prazo estarão se excluindo do jogo empresarial, ficarão fora da concorrência e estarão alinhadas às empresas que serão vitimadas pela sua própria entropia empresarial!
Os empresários precisam compreender que sua empresa não crescerá e que eles não vão conseguir os resultados financeiros esperados se não oferecerem aos seus clientes uma proposta de Valor melhor que a concorrência. Aumentar a receita é produto do fornecimento de um nível de produto/ serviço, “acima da média“, aos clientes. Para isto, é fundamental identificar e resolver os problemas estruturais e organizacionais da empresa para lograr a eficácia de um modelo de Gestão que seja priorizado por uma Cultura de Valor! O Mercado atual está caracterizado pela imprevisibilidade. Torna-se impossível sobreviver sem a criação de Estratégias. É preciso avaliar as estratégias não só pelos dados e resultados financeiros previstos, mas, sobretudo, pelas expectativas de Futuro do Negócio, pela aquisição de experiência e conhecimento, e pelo talento empregado na criação da estratégia (a “gênese” da idéia original).
No desenvolvimento de uma estratégia a empresa busca uma ação que rompa a passividade da imprevisibilidade. É por isto, que ao tomar decisões estratégicas os empresários, “sentem um frio na barriga“. Por outro lado, elaborar estratégias acanhadas é uma postura mental, totalmente, errada em um mundo cheio de incertezas. Pesquisas mostram que as pessoas tentam interpretar situações novas de acordo com padrões já vistos e tomam medidas com base nas regras básicas, associadas a estes padrões. A estratégia é uma busca evolutiva por novos horizontes, portanto: novos padrões! Costumamos buscar relações lineares entre causa e efeito (numa lógica cartesiana), mas, num mundo que segue uma trajetória mutável e imprevisível não podemos agir como Profetas, fazendo previsões e tendo uma postura passiva diante do Futuro (obviamente, incerto, por sua própria natureza). Precisamos arriscar novas tentativas, empreendermos novas ações, trabalhar os fatos presentes, anteciparmo-nos aos acontecimentos... No epicentro de uma estratégia (já em andamento) reaprendemos novas posturas, aguçamos nossas mentes, produzimos novos conhecimentos, vivenciamos fatos ao invés de teorias. Amadurecemos, crescemos...
A estratégia qualquer que ela seja deve ser vista como uma real opção!
As empresas podem alcançar vantagem competitiva sem assumir um compromisso progressista? Teoricamente, só se pode dizer que uma decisão é estratégica quando a empresa se compromete a fazer investimentos financeiros sem cobrar garantias imediatas e efetivas de LUCRO, ou Liquidez!
As estratégias existem para que se promovam mudanças no cenário atual de uma empresa e para tentar construir novos horizontes de crescimento. Não devemos esquecer que a atividade empresarial comporta riscos. Requer ações corajosas e ambiciosas. O nosso Guia é o bom-senso, a experiência prática, a formação teórica, o conhecimento da realidade econômico-financeira do País e da empresa, a visão mercadológica, a percepção de valor, o mapa político da concorrência, etc. Em síntese, a evolução empresarial passa, inevitavelmente, pela elaboração de estratégias em um ambiente imprevisível. Os quadros empresariais de sucesso mostram que as buscas evolutivas de estratégias geram novas forças empresariais e novas adaptabilidades à ambientes, em constante evolução. Por meio da experimentação constante, da exploração de novos caminhos, poderemos mudar realidades através da combinação efetiva destes fatores: Estratégias X Cultura de Valor!

Reinaldo Müller 

Sobre o Autor:

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.

GESTÃO ORGANIZACIONAL

É a filosofia administrativa que visa planejar, organizar, implementar, avaliar e controlar a performance conjuntural de uma organização empresarial, buscando a eficiência dos processos, a eficácia das ações, o aumento da produtividade e o desempenho qualitativo dos serviços e das atividades afins e por fim, mas, não por último, a Qualidade de Vida no ambiente empresarial. A Gestão investe na melhoria do clima organizacional, no aprimoramento dos recursos técnico-operacionais, na maximização dos resultados, na profissionalização e qualificação da mão de obra e na real rentabilidade econômica do negócio. A Gestão capacita a empresa a julgar, decidir e agir, ou provocar ação no tempo correto, corrigindo, qualificando e auditando o desempenho empresarial. A Gestão desenvolve competências gerenciais, cria auditorias internas para checar a Qualidade dos Processos, promove sinergias departamentais, elabora políticas internas, normas e diretrizes, documenta todas as atividades, informatiza as operações. Planeja a estrutura organizacional.
GERÊNCIA
Como vimos, a GESTÃO é a filosofia administrativa da empresa. Por conseguinte, é a virtual esquematização do contexto empresarial. A Gerência é o instrumento, por excelência, da Gestão. É o desempenho, propriamente dito... Antes de ser uma técnica, a Gerência é uma prática! Ela possui a responsabilidade (delegada pela GESTÃO) de obter os resultados --- (eficácia), planejar, avaliar e controlar os processos e a performance organizacional (eficiência) produzir mais e a custos menores (produtividade) melhorar, sistematicamente, a Qualidade no ambiente empresarial (desenvolvimento organizacional) promover o LUCRO e administrar bem os recursos da empresa, garantindo a longevidade do Negócio. A Gerência deve maximizar os “Ativos” da empresa e minimizar os “Passivos”. O grande problema gerencial não está somente em definir “O QUE É A EMPRESA”, e sim em formular “O QUE SERÁ A EMPRESA”. Ao gerente compete tomar as decisões, a partir do conhecimento de suas conseqüências... O sucesso de uma empresa depende, fundamentalmente, do desempenho gerencial. O gerente se concentra no que pode fazer (e não no que não pode...) através da ênfase nos pontos fortes da empresa, tentando neutralizar as fraquezas e deficiências conjunturais. O foco principal da Gerência está nas oportunidades e não nos problemas. Uma reflexão: nem todos os problemas empresariais podem ser resolvidos. Se assim fosse, “as empresas seriam perfeitas”. Não esqueçamos também, que as empresas são administradas por pessoas. As pessoas (que pena!) “erram”... Isto é, totalmente, incontestável! E elas “aprendem” com os erros... Esta é a parte boa... Controlar a balança dos erros X acertos é uma atribuição estratégica X tática da Gerência. Além do que, toda solução tem um custo associado... Os gerentes que não erram são maus gerentes. Desencorajam sua equipe, possuem um baixo desempenho (afinal, não ousam, não arriscam...) são desconfiados, inseguros e vivem em permanente estado de ansiedade...

A Gerência é uma Instituição:

Cabe à Gerência a missão de garantir a sobrevivência empresarial!



Reinaldo Müller

Sobre o Autor:

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.

DICAS DE VENDAS

                          DICAS DE VENDAS

Pequenas dúvidas criam perguntas. Grandes dúvidas criam objeções!
Vender é a combinação de arte X técnica.
Vender é difícil. Não vender é quase impossível!
Crie uma imagem visual na mente do cliente durante sua performance de vendas. Siga todos os passos da venda, não queime etapas.
Vender é um processo. Não se esqueça!
Mantenha sob seu C0MANDO a cena da venda. Tenha disciplina nas suas atitudes e na sua fala.
As pessoas resistem em comprar, cabe a você vencer esta resistência. As coisas que interessam ao cliente são as que dizem respeito a eles mesmos. Você vende personalidade, relacionamentos, necessidades, e interesses. Uma imagem visual para a mente humana é vivida como uma experiência real! Na visualização, para a parte subconsciente da mente, o fim é acreditar. Lembre-se: se o cliente não gostar de você não comprará o seu produto/serviço! A sua personalidade e, conseqüentemente, as tuas atitudes, são os fundamentos da ação de vender. Um bom passo para conseguir harmonia com os seus clientes é o elogio sincero e verdadeiro. Admire algum traço, alguma coisa de seu cliente e demonstre isto para ele. Desenvolva um diálogo bem-humorado com os seus clientes. Fale daquilo que interessa a eles. Sorria sempre e tudo ficará bem. Jamais critique ou condene seu cliente. Não fale de si mesmo, dos seus problemas, da sua vida para os clientes. Os teus sentimentos seguem os teus pensamentos, portanto; discipline sua mente! Faça sempre boas perguntas e você terá munição de sobra para DESENVOLVER SUA ARGUMENTAÇÃO DE VENDA! Estimule seu cliente a ser ele mesmo. Valorize a individualidade dele. Crie curiosidade sem fazer muito suspense. Os clientes devem perceber que, realmente, estamos dispostos a ajudá-lo. Comprar é uma atitude emocional, justificada pela Lógica. Pensar é lógico. Sentir é emocional. Então diga: como você se sente? E não diga: o que você acha? Se na fase do fechamento você não exercer uma pressão (moderada) a venda pode não se realizar. Seja objetivo e firme no FECHAMENTO, mas, sem perder o bom-humor. Situe o cliente no ambiente. Faça pequenos rituais para que o cliente perceba o seu papel (vender!). As perguntas são ferramentas muito úteis no processo da venda. Envolver o cliente, “em nenhum momento” significa mentir para ele. Agradeça ao seu cliente pela venda realizada. Uma vez conseguido fechar a venda, controle suas emoções. Não deixe que seu contentamento crie dúvidas ou desperte suspeita nos seus clientes. Reforce para o seu cliente que ele fez um bom negócio. Seja criativo, envolvente e educado. Comprar tem que ser agradável. Coloque-se no lugar de seu cliente. Não seja um técnico chato! Faça perguntas sugerindo necessidades. O que você fala, ou o que você deixa de falar, pode por tudo a perder. Elogie seu cliente sempre que houver uma oportunidade, porém, sem parecer bajulação! Aceite o cliente como ele é. Seja amigável acima de tudo. Crie ou estimule um MOTIVO EMOCIONAL DE COMPRA!
Lembre-se: em maior ou menor grau, somos todos vaidosos. Identifique um benefício e informe-o ao seu cliente. Não use pronomes que tiram o foco e a referência no cliente, tipo; nós, eu, nosso, meu, etc. Diga sempre: você, sua, seu... Mantenha o foco no cliente! Jamais discuta com o seu cliente. Não existe o cliente João (seu amigo) o cliente José... CLIENTE É UMA INSTITUIÇÃO!
Persuadir, argumentar, conquistar, convencer são as armas do profissional de vendas. Os clientes não compram fatos... Eles compram vantagens e benefícios!

Todas as decisões de uma pessoa estão baseadas nas vantagens pessoais que elas obterão com aquela decisão!

Distinguir fato/recurso de vantagem e benefício!

Pratique: abordagem de apresentação
abordagem de argumentação/persuasão
abordagem de fechamento

O cliente sempre tem uma atitude de rejeição em relação ao vendedor, ainda, que ele não manifeste. Procure conquistá-lo. Lembre-se: “todas as pessoas possuem qualidades!”. Você pode conduzir o cliente de um estado emocional para outro, fazendo perguntas. Consiga a atenção do seu cliente em seus argumentos fazendo concordâncias mútuas. Procure estimular a expressão emocional de seu cliente para tirá-lo do raciocínio lógico e colocá-lo no estado emocional-visual, onde as decisões são rápidas e definitivas. Desenvolva argumentos próprios justificando porque seu cliente deve investir no seu produto/serviço. Não seja muito genérico, nem muito específico. Deixe seu cliente participar, opinando e justificando. A venda tem um formato, um conteúdo, um processo. Não desorganize sua atuação. Todo cliente (ainda que ele não diga) avalia os custos de sua compra em relação aos benefícios. Os desejos de uma pessoa são uma mistura de emoções vagas, variando de intensidade de acordo com o ambiente e com o estímulo provocado. A vantagem de uma demonstração em vendas é que ela torna o seu cliente envolvido, o que a faz inesquecível. A motivação emocional é uma experiência real. Dramatize seu desempenho em vendas, mas, não caia no ridículo. Criar uma imagem visual para o seu cliente é como executar um método. Use-o em todos os passos da venda. Feche a venda e feche a boca (agradeça e finalize).

Existem duas vendas possíveis:

•Que seu cliente QUEIRA seu produto/serviço!

•Que ele queira AGORA!

Reinaldo Müller

Sobre o Autor:

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia.